L’Art du Timing dans la Vente d’une Entreprise
Choisir le bon moment pour vendre est important, notamment dans l’optique d’une valorisation intéressante de sa société. Idéalement, nous pourrions dire qu’il est intéressant de vendre quand les signaux sont au vert, et qu’il reste un potentiel d’appréciation de la société et de croissance de l’activité, renforçant l’attractivité de la cible pour les acheteurs potentiels. Souvent la question m’est posée par mes clients : « pensez-vous que ce soit le bon moment pour vendre ? ».
Préparation Mentale et Raisons Fondamentales
La réponse est toujours contextuelle. Le premier élément de réflexion que je leur propose est le suivant : Etes-vous prêt à vendre ? et notamment à changer de vie… c’est-à-dire passer d’un statut d’entrepreneur, actif, avec un rythme souvent très soutenu, au statut de « retraité », sinon de « retiré ponctuellement d’une activité professionnelle ». Avoir des projets personnels ou professionnels après cession est souvent déterminant d’une vente réussie pour l’actionnaire majoritaire. La seconde question proposée est très liée à la première : avez-vous de bonnes raisons de vendre ? et si oui, quelles sont-elles ?
Perspectives de l’Acheteur
Pour avancer dans la réflexion quant au choix du moment d’engager une vente, il est intéressant de se mettre quelques instants dans la peau de l’acheteur. Les mobiles d’un acheteur sont souvent variés, parmi lesquels :
- acheter un concurrent pour mieux le neutraliser et réaliser au passage des économies d’échelle
- diversifier son offre et mieux répondre aux attentes de ses clients actuels et potentiels, en développant de nouveaux marchés
- assouvir ses ambitions de croissance, parfois renforcées par des actionnaires financiers avides de « build-up » (croissance par acquisitions)
- trouver des relais à une croissance interne trop lente et incertaine, et accélérer son développement
- acquérir des talents, des savoir-faire, des brevets essentiels pour la société et qui pourraient se révéler cruciaux à l’avenir
- inaugurer ou renforcer sa présence sur un marché géographique spécifique.
Vendre au Sommet de la Performance et de l’Attrait
Idéalement, il faudrait vendre quand on a atteint un palier de croissance rentable, avec des perspectives attractives, sans que l’entreprise ait encore donné tout son « jus », pour que l’acheteur puisse « transformer » des potentialités en réalités financières.
Anticipation et Processus de Cession
Concrètement, avant de vendre, il est intéressant d’anticiper et de déclencher un processus de cession totale du capital quand on perçoit que la société est suffisamment attractive pour séduire des acheteurs qui en détecteront certains potentiels encore insoupçonnés.
Conclusion
Ce n’est pas forcément le cas quand on cherche à ouvrir partiellement son capital pour accélérer la croissance. Quoi qu’il en soit, réfléchir en amont de la cession au moment propice et se mettre dans la peau d’un acheteur, sont deux éléments qui permettent d’avancer dans la réflexion, et d’être bien préparé. Merci d’échanger vos points de vue et vos expériences, qui sont précieux pour nous.