Deuxième clé : s’assurer du soutien de ses sponsors financiers internes et externes
La Croissance Externe : Un Levier Stratégique.
La croissance externe est souvent un moteur efficace pour les entreprises qui cherchent à aller plus loin, plus vite, et à capter ainsi de nouveaux marchés prometteurs.
Motivations Diverses derrière les Acquisitions.
Les motifs qui président à la décision d’engager des croissances externes sont souvent variés : disposer de relais de croissance sur un nouveau marché, trouver rapidement des compétences et des capacités de production, notamment dans les secteurs en pénurie de ressources, intégrer un concurrent, et modifier ainsi le paysage concurrentiel en passant une taille critique, intégrer des technologies, des savoir-faire, des brevets nouveaux permettant de transformer un modèle existant, s’implanter géographiquement dans une nouvelle zone, un nouveau pays jugé stratégique, et gagner ainsi du temps par rapport à une implantation « from scratch »… Autant de raisons qui peuvent motiver un entrepreneur à se mettre en quête de cibles pertinentes encore indécises quant à leur avenir, ou saisir l’opportunité d’acquérir celles qui sont à vendre !
L’Art de la Négociation et l’Importance de la Lettre d’Intention.
Quand la cible est identifiée et que le dialogue initié entre les parties permet d’entrevoir favorablement un rapprochement, une offre peut alors être formulée aux vendeurs. La bien nommée « lettre d’intention », qui va servir de référence permanente tout au long de la négociation jusqu’à la finalisation des accords, est le prélude d’une entrée en exclusivité de négociations entre acheteurs et vendeurs. Elle a pour vocation de détailler le projet, les modalités financières et opérationnelles de la reprise, les conditions suspensives éventuelles de l’opération et la manière dont le financement et la transition vont être opérés.
Financement : Facteur Différenciant pour l’Acquéreur.
Les modalités de financement d’une opération de croissance externe sont souvent un élément différenciant pour un acquéreur… Acheter sans conditions suspensives de financement, ou avec une condition de financement rassurante pour le vendeur permet de sortir du lot dans un processus compétitif. Pour être en mesure de le faire, il est nécessaire d’avoir le soutien de ses banquiers et actionnaires en amont de l’opération !
Convaincre les Sponsors : Une Étape Cruciale.
Convaincre ses sponsors est donc une étape clé pour réussir une croissance externe, surtout si elle est d’ampleur et ne peut être financée en totalité en ayant recours à la trésorerie excédentaire de l’entreprise. Toutes les sociétés ne disposant pas d’un trésor de guerre immédiatement mobilisable pour acheter les cibles qu’elles convoitent, le financement approprié doit donc être trouvé dans le temps imparti pour finaliser l’opération… Temps souvent court quand on doit gérer une entreprise, superviser un audit, traiter les problèmes du quotidien et réfléchir d’ores et déjà aux meilleures façons d’intégrer la cible.
L’Engagement des Actionnaires et des Banquiers.
Les actionnaires non opérationnels, qu’ils soient personnes physiques, financiers, family office… doivent donc être convaincus par le projet dès son initiation. L’accord du Board est en effet nécessaire pour des opérations d’acquisitions, et prévu par les pactes d’actionnaires et la gouvernance de l’entreprise, notamment en cas de présence d’investisseurs financiers au capital.
Le Rôle du Financement Bancaire dans la Création de Valeur.
Le financement bancaire est souvent nécessaire et utile, parce qu’il permet d’optimiser la création de valeur à terme pour les actionnaires, tout en lui conférant de nouvelles ressources. Le niveau de levier jugé acceptable par les banques pour finaliser le financement impactera directement le rendement de l’opération pour les actionnaires. Il est donc essentiel de pouvoir les convaincre de la pertinence du projet, de la crédibilité du plan de croissance, et de la structuration du financement envisagée.
Les banques sont disposées à prêter sur des projets combinant ambition et maîtrise des risques. Plus tôt elles sont impliquées, plus il est facile de les embarquer dans le projet, même quand il s’agit de la première croissance externe opérée par l’entreprise. Un peu de compétition permet aussi d’optimiser les conditions dans un marché du crédit dynamique et plutôt favorable à la croissance ! Si l’acquisition fait sens, s’inscrit dans une démarche construite et une vision long terme, il ne reste plus qu’à travailler le plan de développement financier pour s’assurer du soutien des sponsors… et écrire ainsi la lettre qu’un vendeur averti ne saurait refuser !