Première Clé : Cibler pour Atteindre son Cap.

Première clé : cibler pour atteindre son cap… car il n’est pas de vent favorable pour qui ne connaît pas son port.

Les Accélérateurs de Croissance Selon Fanny Létier.

Doubler de taille…voilà un bel objectif, ambitieux, motivant pour la plupart des entrepreneurs. Plusieurs éléments sont à combiner pour y parvenir comme l’explique Fanny Létier, haut fonctionnaire devenue entrepreneur au sein du fonds d’investissement Généo Capital Entrepreneur, dédié à l’accompagnement des parcours de croissance des PME-ETI et auteure du livre « Carnet de croissance ».

Elle y partage les fruits de son expérience dans un ouvrage passionnant et revigorant visant à donner des clés pour croître rapidement et avec ambition ! Elle identifie 4 accélérateurs de croissance que sont la performance commerciale, l’innovation, le développement à l’international et la croissance externe.

Même si les prix sont élevés, comme le confirme encore le dernier baromètre Argos, la croissance externe est un des facteurs clés permettant d’atteindre cet objectif, en combinant les 4 accélérateurs de croissance en un ! En effet, on peut acheter une entreprise qui coche la case de l’innovation, située à l’étranger et affichant une belle performance commerciale.
Nous vous proposons quelques clés, partagées en plusieurs volets, pour constituer un trousseau gagnant ! La première est la clarté de la stratégie et la finesse du ciblage

La Clarté de la Stratégie et la Finesse du Ciblage.

Réaliser des acquisitions relève à la fois d’une vision stratégique claire et d’une méthodologie efficace. Si vous êtes convaincus que le développement passe par l’ajout d’un nouveau moteur de croissance stratégique pour accélérer le rythme, conquérir de nouveaux marchés, initier une présence à l’international ou continuer le déploiement mondial de votre entreprise, la croissance externe s’impose à vous.
Quelques clés sont utiles pour transformer une intention en acte, et passer du rêve de la croissance externe à la réalité de sa mise en œuvre !

Transformer une Intention en Acte.

Pour bien acheter, il faut savoir ce qu’on cherche… Clarifier en amont sa stratégie et ses priorités de développement permet d’identifier des secteurs puis des cibles dans des géographies précises correspondant à cette vision stratégique. Les recherches tous azimuts s’apparentent à la recherche d’une aiguille dans une boite de foin… Une recherche ciblée et organisée avec méthode a plus de chance d’aboutir, tout en restant ouvert aux opportunités qui pourraient se présenter et se révéler compatibles avec l’objectif initial.

Acheter une entreprise plus importante en taille que prévue peut parfois se révéler moins risqué que l’acquisition successive de petites cibles plus fragiles. Au gré de l’accompagnement de nos clients sur diverses acquisitions, nous avons constaté que la précision du ciblage était souvent gage de succès notamment parce qu’elle était sous-tendue par une netteté du discours qui impressionne positivement les actionnaires de la cible et les rassure sur l’attachement à assurer la pérennité de l’entreprise qu’ils ont fondé ou dirigé pendant plusieurs années.

La Méthodologie de Ciblage Déterminante.

La méthodologie est déterminante pour y parvenir. Définir les critères de sélection à la fois financiers (chiffre d’affaires, niveau de rentabilité attendu, structure de l’actionnariat…), géographiques, et relatifs au positionnement de marché des cibles permet de faire un premier repérage du marché. La liste des sociétés les plus intéressantes et donc prioritaires sera affinée dans un second temps grâce à une analyse plus qualitative, et si possible grâce à la rencontre des actionnaires dirigeants dont on jaugera alors l’ouverture à entrer dans une discussion de cession de leur entreprise.

Prendre langue avec les « potentiels » vendeurs qui n’ont pas engagé de processus de cession formel n’est pas chose aisée et suppose de combiner énergie, conviction et séduction ! Lorsque la porte est enfin ouverte et qu’une rencontre peut avoir lieu, soit directement entre acheteurs et vendeurs soit avec les conseils de l’acheteur et les vendeurs accompagnés ou non de leur conseil, l’écoute attentive des souhaits et attentes du « vendeur potentiel », l’exposé du projet de reprise et des motivations à acquérir cette entreprise « unique » permettent d’engager éventuellement la poursuite des échanges…

Construire une Relation de Proximité avec les Cédants.

Construire une relation de proximité et un climat de confiance avec les cédants est nécessaire pour faire perdurer les discussions mais non suffisant… Il faut en effet mesurer le réel intérêt des actionnaires de la cible à s’engager dans la démarche de vente, et traquer les faux vendeurs… qui n’attendent au fond qu’une valorisation de son entreprise mais ne sont pas disposés réellement à la céder, parce que pas prêts à faire le grand saut. L’expérience montre aussi qu’un vendeur peut faire un refus d’obstacle au dernier moment, alors que tous les documents de vente sont prêts. Il y a ceux qui, comme Alexandre le Bienheureux, tournent casaque le jour de la signature, et souffrent d’une crampe de stylo invalidante alors que le chèque est à leur portée.

Conclusion et Anticipation des Imprévus.

Rien ne sert de désespérer… Être averti permet de faire face avec flegme à tous les imprévus et de poursuivre son chemin, coute que coute pour aboutir à ses fins !

La suite des clés au prochain numéro !

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