Deuxième clé : s’assurer du soutien de ses sponsors financiers internes et externes
La croissance externe est souvent un moteur efficace pour les entreprises qui cherchent à aller plus loin, plus vite, et à capter ainsi de nouveaux marchés prometteurs.
Les motifs qui président à la décision d’engager des croissances externes sont souvent variés : disposer de relais de croissance sur un nouveau marché, trouver rapidement des compétences et des capacités de production, notamment dans les secteurs en pénurie de ressources, intégrer un concurrent, et modifier ainsi le paysage concurrentiel en passant une taille critique, intégrer des technologies, des savoir-faire, des brevets nouveaux permettant de transformer un modèle existant, s’implanter géographiquement dans une nouvelle zone, un nouveau pays jugé stratégique, et gagner ainsi du temps par rapport à une implantation « from scratch »… Autant de raisons qui peuvent motiver un entrepreneur à se mettre en quête de cibles pertinentes encore indécises quant à leur avenir, ou saisir l’opportunité d’acquérir celles qui sont à vendre !
L’Art de la Négociation et la Formulation d’une Offre
Quand la cible est identifiée et que le dialogue initié entre les parties permet d’entrevoir favorablement un rapprochement, une offre peut alors être formulée aux vendeurs. La bien nommée « lettre d’intention », qui va servir de référence permanente tout au long de la négociation jusqu’à la finalisation des accords, est le prélude d’une entrée en exclusivité de négociations entre acheteurs et vendeurs. Elle a pour vocation de détailler le projet, les modalités financières et opérationnelles de la reprise, les conditions suspensives éventuelles de l’opération et la manière dont le financement et la transition vont être opérés.
Financement d’une Croissance Externe : Différenciation par les Conditions
Les modalités de financement d’une opération de croissance externe sont souvent un élément différenciant pour un acquéreur… Acheter sans conditions suspensives de financement, ou avec une condition de financement rassurante pour le vendeur permet de sortir du lot dans un processus compétitif. Pour être en mesure de le faire, il est nécessaire d’avoir le soutien de ses banquiers et actionnaires en amont de l’opération !
Convaincre les Sponsors : Clé du Succès pour les Acquisitions
Convaincre ses sponsors est donc une étape clé pour réussir une croissance externe, surtout si elle est d’ampleur et ne peut être financée en totalité en ayant recours à la trésorerie excédentaire de l’entreprise. Toutes les sociétés ne disposant pas d’un trésor de guerre immédiatement mobilisable pour acheter les cibles qu’elles convoitent, le financement approprié doit donc être trouvé dans le temps imparti pour finaliser l’opération… Temps souvent court quand on doit gérer une entreprise, superviser un audit, traiter les problèmes du quotidien et réfléchir d’ores et déjà aux meilleures façons d’intégrer la cible.
Cette structure offre une navigation claire et met en avant les points clés pour le référencement, tout en conservant l’intégralité du message original.