Dans l’univers des fusions-acquisitions, l’EBITDA est omniprésent. Il dicte les valorisations, il conditionne les financements LBO, et il est le premier chiffre qu’un acquéreur regarde, souvent avant même le Chiffre d’Affaires.
Pourtant, cet indicateur est souvent mal compris par les dirigeants d’entreprise, car il ne figure pas dans le Plan Comptable Général français. Il doit être reconstruit.
Au-delà de sa définition académique, c’est quoi l’EBITDA dans la réalité d’une transaction ? Pourquoi a-t-il supplanté le Résultat Net ? Et surtout, comment construire un EBITDA Normatif qui résistera aux audits des acheteurs ?
Voici une analyse technique et stratégique, conçue pour les dirigeants préparant une opération de haut de bilan.
1. L’Origine : Du « Corporate Raider » à la norme mondiale
L’EBITDA n’a pas été inventé par des comptables, mais par des investisseurs.
Dans les années 1980, aux États-Unis, les « Corporate Raiders » cherchaient à racheter des entreprises sous-performantes en utilisant massivement la dette (LBO).
Ils ciblaient des industries lourdes (câble, télécoms) dont les bilans étaient plombés par des amortissements massifs et des charges d’intérêts, rendant le Résultat Net négatif.
Pour convaincre les banques de prêter, John Malone (magnat du câble) a popularisé une nouvelle métrique :
« Regardez la capacité de l’entreprise à générer du cash avant de payer ses machines (Amortissements), l’État (Impôts) et les banques (Intérêts). »
L’EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) était né. Il est devenu la mesure universelle du flux de trésorerie opérationnel brut.
2. La Définition Technique : Le moteur sans les biais
L’EBITDA mesure la performance économique pure de l’entreprise, en neutralisant les biais structurels.
Il permet de comparer deux entreprises concurrentes, même si elles ont des structures très différentes :
- Indépendance au Financement : Il ignore si l’entreprise est financée par dette (intérêts) ou par fonds propres.
- Indépendance Fiscale : Il ignore les taux d’imposition (IS) qui varient selon les pays ou les montages (Holding).
- Indépendance à l’Investissement : Il ignore la politique d’amortissement (accéléré, linéaire) et l’âge du parc machine.
L’analogie industrielle :
L’EBITDA mesure la puissance du moteur sur un banc d’essai. Le Résultat Net mesure la vitesse de la voiture sur la route (en tenant compte du poids du châssis, de la météo et du pilote).
Pour un acquéreur qui compte changer le pilote et le châssis, seul le moteur compte.
3. Le Calcul : Reconstruire l’indicateur
N’apparaissant pas dans la liasse fiscale (2052), l’EBITDA doit être calculé extra-comptablement.
L’approche « Top-Down » (Pilotage)
C’est la méthode privilégiée par les contrôleurs de gestion, car elle part de l’activité.
EBITDA = Chiffre d’Affaires HT – Achats – Charges Externes – Charges de Personnel (hors participation)
L’approche « Bottom-Up » (Audit)
C’est la méthode des financiers, qui partent du résultat final pour « remonter » le compte de résultat.
EBITDA = Résultat Net + Charges Financières + Impôts + Dotations aux Amortissements et Provisions
Point de vigilance Expert :
La différence majeure entre l’EBITDA et son cousin français, l’EBE (Excédent Brut d’Exploitation), réside souvent dans le traitement de la Participation des salariés et des Provisions d’exploitation.
- L’EBE est calculé avant participation.
- L’EBITDA déduit la participation (considérée comme un coût salarial).Dans une PME, l’écart peut représenter 2 à 5 % de marge.
4. Le Levier de Négociation : L’EBITDA Normatif (Ajusté)
C’est ici que la valeur se crée ou se détruit.
L’EBITDA comptable est une donnée fiscale. L’EBITDA « M&A » est une donnée économique.
Lors d’une cession, nous ne présentons jamais l’EBITDA brut. Nous construisons un EBITDA Normatif, retraité des éléments non-récurrents ou hors marché. C’est cet EBITDA qui sera multiplié pour fixer le prix.
Matrice des Retraitements Classiques (Exemple PME)
| Nature du Retraitement | Justification Économique | Impact Valorisation (x7) |
| Sur-salaire Dirigeant | Le dirigeant se verse 250k€. Un DG salarié coûterait 150k€. Le « surplus » (100k€) est du résultat distribuable déguisé. | + 700 000 € |
| Dépenses « Lifestyle » | Véhicules de prestige, séminaires non stratégiques, mécénat de complaisance (Total 40k€). Ces coûts disparaîtront après la cession. | + 280 000 € |
| Loyers hors marché | La société paie un loyer à la SCI du dirigeant 20% au-dessus du marché. On normalise le loyer. | + 140 000 € |
| Coûts « One-off » | Frais d’avocats pour un litige clôturé, indemnité de départ unique, déménagement. Ce ne sont pas des coûts récurrents. | + 210 000 € |
Notez bien : Ces retraitements doivent être documentés et justifiables. Un acquéreur acceptera de payer pour un EBITDA retraité seulement si la preuve est irréfutable.
5. La Critique Expert : Le piège du CAPEX
Chez Sevenstones, nous pensons qu’il est malhonnête de ne jurer que par l’EBITDA sans en mentionner la limite majeure.
Warren Buffett a eu cette phrase célèbre : « Les gens qui utilisent l’EBITDA pensent-ils que la petite fée des dents paie pour les investissements ? »
Le problème : L’EBITDA ignore le coût du renouvellement du matériel (CAPEX).
- Pour un éditeur de logiciel (SaaS), c’est peu grave (peu d’investissement matériel).
- Pour une industrie lourde ou un transporteur, c’est critique.
Exemple : Une société de transport affiche 1 M€ d’EBITDA. Mais elle doit dépenser 800 000 € par an pour remplacer ses camions. Son vrai cash-flow n’est que de 200 000 €.
Si vous vendez une entreprise à forte intensité capitalistique, attendez-vous à ce que l’acquéreur regarde le Free Cash-Flow (EBITDA – CAPEX) plutôt que l’EBITDA seul.
6. Les Standards de Marché 2026
Un chiffre d’EBITDA ne s’analyse jamais dans l’absolu, mais en pourcentage du Chiffre d’Affaires (Marge d’EBITDA). C’est le thermomètre de votre positionnement stratégique.
- < 5 % (Zone de risque) : Modèles de pur volume ou de négoce. La moindre tension sur les coûts fait basculer la société en perte. La valorisation est faible.
- 10 % à 15 % (Standard PME) : La norme pour l’industrie saine et les services traditionnels. L’entreprise couvre ses frais et dégage une capacité d’investissement.
- > 20 % (Premium) : Signe d’une barrière à l’entrée forte (Technologie, Marque, Réglementation). C’est dans cette zone que les multiples de valorisation s’envolent (souvent au-delà de 10x).
Conclusion : Piloter pour Vendre
L’EBITDA n’est pas une fatalité comptable de fin d’année. C’est un indicateur qui se pilote.
Trop de dirigeants gèrent leur entreprise pour minimiser l’impôt (en augmentant les charges), ce qui dégrade l’EBITDA. C’est un calcul perdant à long terme : ce que vous économisez en IS, vous le perdez au quintuple sur la valorisation finale de votre entreprise.
Préparer une cession, c’est basculer, 24 mois avant, d’une logique fiscale à une logique de performance EBITDA.
FAQ : Précisions Techniques
Peut-on utiliser l’EBITDA Pro Forma ?
Oui. L’EBITDA Pro Forma projette la rentabilité future en intégrant des synergies immédiates (ex: fermeture d’un site doublon après rachat). C’est un argument de vente puissant pour justifier un prix élevé auprès d’un industriel.
Qui valide l’EBITDA Ajusté ?
Lors des Due Diligences (audits d’acquisition), l’acheteur mandate un cabinet financier (Transaction Services). Leur rôle est de contester vos retraitements. Un dossier préparé par une banque d’affaires permet de défendre ces ajustements ligne par ligne.
Quelle différence avec le REX (Résultat d’Exploitation) ?
Le REX inclut les dotations aux amortissements. Il est plus prudent et plus proche de la réalité comptable long terme. L’EBITDA est plus optimiste et plus proche du flux de trésorerie immédiat. Le M&A préfère l’EBITDA car la dette se rembourse avec du cash, pas avec du résultat comptable.